Case study

Trainingsbeispiel

Umsatz- und Gewinnverbesserung eines Automobilzulieferers

Dein Kunde ist ein Automobilzulieferer von Motorblöcken und Fahrwerksteilen für die großen Automobilhersteller. Neben dem Stammsitz in Baden-Württemberg hat das Unternehmen zwei weitere Werke in Deutschland sowie jeweils eins in Frankreich, Rumänien und Mexiko. Weltweit beschäftigt das Unternehmen rund 5000 Mitarbeiter, davon etwa 3000 in Deutschland. Nach der Weltwirtschaftskrise arbeitet das Unternehmen wieder unter Vollauslastung im Fünf-Schicht-Betrieb. Allerdings liegen Umsatz und Ergebnis unter Vorkrisenniveau. Der Vorstand hat uns beauftragt dem Problem auf den Grund zu gehen und eine Lösung anzubieten.
 

SituationSBESCHREIBUNG

Fasse im ersten Schritt die beschriebene Situation kurz zusammen und evaluiere die Relevanz der vorliegenden Informationen. Stelle Fragen zum weiteren Verständnis der Kundensituation – meist sind in der Aufgabenstellung nicht alle relevanten Informationen enthalten. Diese könnten beispielhafte Fragen sein: 

  • Hat sich der Wettbewerb geändert?
  • Wie haben sich die Rohstoffpreise entwickelt?
  • Produzieren alle Werke unterschiedliche Produkte?
  • Spielen Währungseffekte eine Rolle?
     

ProblemSTELLUNG

Stelle Thesen auf, die die Probleme des Unternehmens sinnvoll beschreiben: 

  • Da der Kunde unter Vollauslastung arbeitet, ist der sinkende Umsatz auf einen Preisverfall zurückzuführen.
  • Das rückläufige Ergebnis resultiert aus einer Nicht-Anpassung der Kostenstruktur an die gesunkenen Preise.
     

MÖGLicher lösungsansatz

Gründe für das geringere Ergebnis sind einerseits auf der Kosten-, andererseits auf der Umsatzseite zu finden. Zur Strukturierung und Zerlegung des Problems in Einzelbausteine empfiehlt es sich, folgende Formel festzuhalten:

Gewinn = Umsatz (Preis x Menge) - Kosten (Kosten fix + Kosten variabel)

KOSTEN

Kosten setzen sich aus fixen und variablen Kosten zusammen. Fixe Kosten fallen unabhängig von der Produktionsmenge bzw. dem Beschäftigungsgrad in gleicher Höhe an (z.B. Steuern, Versicherung, Instandhaltung, Abschreibung, Zinsen, Gehälter). Variable Kosten hängen von der Produktionsmenge bzw. dem Beschäftigungsgrad ab wie z.B. Rohstoffe, Hilfsstoffe, Energie, Löhne. Zur besseren Strukturierung der wesentlichen fixen und variablen Kosten bietet sich beispielsweise die Wertschöpfungskette von Porter an: 

  • Mit Hilfe der Analyse der Wertschöpfungskette im Produktionsbereich ermittelst du zunächst den Grad der vertikalen Integration und die größten Kostentreiber. Die gewonnen Erkenntnisse ermöglichen dir eine Priorisierung deines weiteren Vorgehens.
  • Des Weiteren ist zu erfragen, ob die Kosten lediglich gleich geblieben oder sogar gestiegen sind. Dies kann z.B. dann der Fall sein, wenn sich ein elementarer Rohstoff aufgrund der hohen weltweiten Nachfrage verteuert, diese Preissteigerung jedoch nicht im gleichen Umfang an den Käufer weitergegeben werden kann oder wenn F&E-Aufwendungen und Werkzeugkosten nicht mehr von den OEMs (original equipment manufacturer) bezahlt werden.
  • Du kannst vorschlagen, ein externes und internes Benchmarking durchzuführen. Erstens sollen alle Produktionsstätten des Unternehmens miteinander verglichen werden, um so sehr kostenintensive Standorte zu identifizieren. Zweitens sollte ein Vergleich mit den Hauptkonkurrenten durchgeführt werden, um eine längerfristige Zielsetzung für die Wirtschaftlichkeit der Fabriken zu erreichen. Diskutiere in diesem Zusammenhang auch Vor- und Nachteile der einzelnen Standorte sowie die Möglichkeit einer Verlagerung einzelner Produktionsstätten in günstigere Standorte bzw. das Outsourcing einzelner Produktionseinheiten. Vergiss jedoch nicht auf die Kosten und Risiken einer solchen Entscheidung hinzuweisen.

UMSATZ

Umsatz = Preis x Menge. Aufgrund der Information, dass der Kunde unter Vollauslastung arbeitet, kannst du dich auf die Analyse des Preises fokussieren. Erfrage also zunächst, wie sich die Preisstruktur des Kunden über die letzten 3 Jahre entwickelt hat. 

  • Ermittle in dem nächsten Schritt die Preiselastizität der einzelnen Produkte. Anschließend kann z.B. für Produkte mit einem hohen USP eine Erhöhung der Preise vorgeschlagen werden.
  • Weitere Faktoren, die du auf der Umsatzseite genauer betrachten könntest, sind z.B.:
    - Laufende Preisreduzierungen während der Produktion (i.d.R. ca. 3-4 % p.a.)
    - Keine Preisanpassung bei Rohstoffkostenerhöhungen
    - Verändertes Produktportfolio (z.B. Auslaufen hochpreisiger Produkte)

Beende den Case mit einer kurzen Zusammenfassung und einem Überblick über die effektivsten Handlungsempfehlungen.